Truckdealers zien zich geconfronteerd met afnemende onderhoudsbehoeften van het park en kleinere marges over verkoop en de aftersaleswerkzaamheden. Aan de klantzijde blijft de focus liggen op de totale kosten over de looptijd en dat blijft tot 2030 nog wel zo, verwachten de onderzoekers. In het onderzoek zijn de gevolgen voor verkoop en aftersales gescheiden.

Diagnose bij dealers

De kosten van aftersales worden steeds transparanter, het onderhoudswerk verschuift van de dealerwerkplaats naar het universele kanaal. Desondanks verwachten de onderzoekers dat diagnosewerk bij dealers blijft of juist richting de dealers verschuift, wat bijpassende kennis noodzakelijk maakt.

In het van oudsher meer mechanisch georiënteerde vak wordt steeds meer ICT-kennis verlangd. Het aantal teamleden met een hogere opleiding neemt daarmee toe. Daarnaast verwachten de onderzoekers dat technici zich zullen specialiseren in bepaalde werkzaamheden. De reparatiemarkt voor alternatieve aandrijflijnen in de lichtere bedrijfswagens biedt wel kansen. Al met al daalt de personeelsbehoefte aan de aftersaleskant.

Accountmanagers

Aan de verkoopzijde zullen de eisen aan het personeel toenemen om zo een sterke gesprekspartner te zijn van de klant. Kennis van het product en de mogelijke varianten is dan niet genoeg, begrip van het gebruik ervan door de klant is minstens zo belangrijk. Kennis van wetgeving en het doorrekenen van de totale kosten voor de eigenaar zijn nu al belangrijk maar worden nog belangrijker. Opvallend in het onderzoek is dat die kosten momenteel door de transporteurs zelf anders worden beoordeeld dan door het dealerbedrijf (transporteurs beschouwen de loonkosten ook als onderdeel van TCO).

Salesmanagers worden accountmanagers waarbij de ruimte voor merkidentiteit kleiner wordt, net als de waarde van de persoonlijke relatie. De klant wil uiteindelijk gewoon de beste businesscase en de accountmanager zal het verdienmodel van diens klant daarom moeten kunnen doorgronden. Als gevolg van deze trend neemt de personeelsbehoefte wel met een vijfde af.

Eric van ’t Hof en Bram Wolf (beiden van Oomt-partner Innovam) presenteerden de resultaten samen met Aad Verkade, manager Bovag Truckdealers.