De recente wijzigingen binnen de structuur van de Rema Tip Top Benelux holding betekenen voor MahaExplora de komst van een nieuwe directeur: Robert van Barneveld. Een eerste kennismaking.
E en prominente equipmentleverancier is wellicht niet het eerste waar je aan denkt wanneer je hoort over een carrièrestap van iemand uit het directieteam bij een Porsche-dealer. MahaExplora’s nieuwe directeur, Robert van Barneveld, maakte juist die stap na de afgelopen zeven jaar onderdeel te zijn van het directieteam bij PGZ. “Retail, het einde van de keten inderdaad. Iets heel anders en toch ook niet. Ik zie mezelf echter als bruggenbouwer. Binnen het team, binnen divisies en met klanten. Uiteindelijk blijven de uitdagingen als directeur hetzelfde.”
In het besef dat zijn directeurschap nog vers is, grijpen we toch de gelegenheid aan om te vragen naar zijn ambities en plannen in de nieuwe rol. Van Barneveld onderscheidt drie speerpunten. “Allereerst stel ik intern vooral de vraag wat we nu eigenlijk verkopen. Ik wil graag dat de mindset binnen de gelederen verder opschuift van product naar oplossing. Het aanbieden, verkopen en leveren van het product is in mijn ogen een te smalle definitie van wat we doen. Wij bieden een oplossing voor een probleem van de klant. Om onze rol beter te kunnen vervullen moeten we de vraag achter de vraag van de klant beter begrijpen. Dus verschuift je rol van verkopen naar die van adviseur.”
Lange-termijnrelatie
Centraal daarbij staat in zijn ogen het bouwen aan een lange-termijnrelatie met die klant. “Het draait om meer dan alleen het traject van offerte naar de deal en het uiteindelijke afleveren. Daarom vind ik het belangrijk om de kwaliteit van onze service verder te verbeteren. Als je dat goed doet dan kun je echt bouwen aan die gewenste lange-termijnrelatie. Net zoals je in een dealerbedrijf de klant wilt terug zien voor onderhoud en reparatie. Als je dat goed voor elkaar hebt dan gunt de klant jou ook eerder een vervolgorder. In deze markt is dat niet anders.”
‘Niet zomaar producten verkopen maar oplossingen bieden’ –Robert van Barneveld, directeur MahaExplora
Na deze eerste twee speerpunten volgt de derde en laatste. “Ik weiger het woord synergie te gebruiken, ik kies liever voor kruisbestuiving.” MahaExplora is immers een onderdeel van een groter geheel, met zusterbedrijven. De dochterbedrijven van Rema Tip Top Benelux zijn verdeeld in twee divisies; Industry en Motion. Bart Kamps is na zijn decennialange rol als directeur van onder meer Explora inmiddels verantwoordelijk voor de Motion-portefeuille waar ook Explora en MahaExplora deel van uitmaken. “Met een familie van bedrijven die stuk voor stuk hun eigen expertise hebben kun je elkaar onderling enorm versterken. De nieuwe structuur biedt daar alle mogelijkheden toe en daar wil ik mij met Bart en de collega’s bij de andere bedrijven hard voor maken.”
Tijd voor een voorbeeld. Bij de inrichting van een bedrijfswagenwerkplaats komen niet alleen meetmiddelen en hefinstrumenten ter sprake, maar ook uitlaatgasafzuiging of opslag en distributie van smeermiddelen. “En daar hebben we Brekupa voor binnen de groep. Of Rema Tip Top voor de wielservicematerialen en GO Motive of TOI voor de opleidingen om maar wat te noemen. Idealiter ontstaat de situatie dat je niet alleen klant bent bij één van die bedrijven maar bij ons profiteert van het totaalplaatje. Het kan immers maar zo zijn dat de klant vraagt om een bepaald product maar eigenlijk beter geholpen is met een andere oplossing waar nog niet aan gedacht is. Dan ga je voorbij producent verkoop naar de rol van adviseur en uiteindelijk partner van het bedrijf. Dan ontstaat die lange-termijnrelatie die we zoeken.”
Verandermanagement
In feite praat je dan over verandermanagement. Zeker in het huidige tijdsgewricht, waarin veel bedrijven kampen met tekorten op personeelsvlak en er toch al meer dan genoeg werk te verzetten is. Kansen zien voor de collega’s binnen de groep vraagt om teamgeest en het open staan voor het grotere geheel. “Dat is precies waar ik het over heb wanneer ik zeg dat ik mezelf als een bruggenbouwer zie. De veranderbereidheid is er absoluut, daar ben ik van overtuigd. Er gaat al heel veel goed, op punten kan het hier en daar beter.”
We spraken al even over personeelstekorten en drukke planschema’s die de markt her en der parten spelen. Het biedt ook kansen: “Zeker. Dat raakt ook aan de opmerking die ik eerder maakte: niet zomaar producten verkopen maar naar oplossingen zoeken. Met de juiste apparatuur op de juiste plek, met de juiste indeling en de juiste routing kun je als ondernemer een efficiëntieslag maken. Zo kan het team makkelijker meer doorgangen verwerken. Het personeel werkt niet harder maar slimmer en de hele onderneming profiteert daarvan. Zo kunnen wij als adviseur echt voor het onderscheid zorgen. Daar komt ook mijn eigen achtergrond in de dealerwereld van pas, ik spreek die taal en weet wat belangrijk is.”
