De overgang naar elektrische aandrijving, de komst van nieuwe aanbieders; het truck­landschap verandert komende jaren. Bovendien hangt het agentenmodel boven de markt. Welke impact dat alles heeft op truckdealers onderzocht KPMG in opdracht
van Bovag Truckdealers. Het verdienmodel staat onder druk, met name in de werkplaats.

In de zaal is een afvaardiging van de leden aanwezig. Truckdealers ten tijde van die roerige markt, waarin de komst van elektrische trucks impact gaat hebben op de geldstromen. En impact op de markt zelf, want achter de grote bekende OEM’s staat er een veelvoud te trappelen om ook de markt te betreden. “Dit onderzoek is vooral niet bedoeld om op te schrijven wat we al weten”, benadrukt sectievoorzitter Hans Everts. Hij erkent bovendien dat het in deze fase lastig is om voldoende ver vooruit te kunnen kijken, gezien alle onzekerheden. Toch is hij blij met het resultaat: “Het biedt handvatten om mee aan de slag te gaan, voor ons en voor de leden.”

Het eerste deel van het onderzoek fungeert, in de woorden van branchemanager Aad Verkade, als ‘foto van dit moment’. De verkoopmodellen die de OEM’s benutten gaan vooral uit van fysieke verkoop via dealerlocaties. Dat is zo’n 85 procent van de markt waarvan driekwart via particuliere dealers verloopt. Die gebruiken daarbij nog het franchisemodel. Voor een kwart van de genoemde 85 procent betreft het dealers als fabrieksvestiging. Tegenover deze genoemde 85 procent staat het direct-to-customer model: accountmanagers van de fabrikant of diens importeur nemen de directe verkoop naar de grootste fleetowners op.

Directe verkoop

Die directe verkoop gaat echter vrijwel niet buiten de dealervestigingen om, die blijven daar een rol in spelen. Al was het maar om de truck naar wens van klant te kunnen afbouwen. Op meerdere plaatsen in het rapport is dit element van de truckmarkt als kenmerkend benoemd: de fabrikant kan eigenlijk niet om die lokale merkvertegenwoordiging in de vorm van de merkdealer heen.
In de personenwagensector is de transitie van franchise naar agentenmodel een hot item in dealerland. Plat gezegd houdt dat in dat er voor de dealers minder ondernemersvrijheid is en er per verkooptransactie een vaste vergoeding resteert. Truckdealers hoeven die transitie minder snel te verwachten. “Dat heeft ermee te maken dat een truck die de productielijn afrolt nog altijd naar de wensen van de klant moet worden aangepast. En daarvoor is een warme relatie met dealers en opbouwers noodzaak.”

Let wel: van de inkomsten uit verkoopgerelateerde componenten zoals de afbouw, financiering en servicecontracten gaat een steeds groter deel richting de fabrikant in plaats van de dealer. Het traditionele verdienmodel van die dealers leunt echter niet alleen op inkomsten uit verkoop. In tegendeel zelfs. De aftersales is als het ware de kurk waarop het model drijft. Of jarenlang dreef, de elektrificatie in het oog hebbend?

Immers, de marge op olie valt weg en het aantal te verkopen onderdelen neemt af, omdat er minder onderhoudsgevoelige componenten zijn. Zij het dat de onderzoekers verwachten dat de impact daarvan pas aan het eind van het decennium echt voelbaar zal zijn, omdat de ingroei van elektrische trucks nog relatief traag verloopt. Voorlopig groeit de truckmarkt namelijk nog en is de aanschaf van een elektrische truck door een transporteur in deze pioniersfase nog een additionele aankoop en niet altijd vervanging. Bovendien gaan we eerst door een fase van kinderziektes en inefficiëntie, met bijbehorende kosten.

Min dertig procent

Ook is het marktaandeel nog relatief klein ten opzichte van de verbrandingsmotor. Uit interviews die KPMG hield voor het rapport blijkt wel dat de ondervraagde dealers nu al een afname van zo’n dertig procent in omzet verwachten voor onderhoud en reparatie aan elektrische trucks. Dit op basis van de huidige ervaringen.

Tegelijkertijd is het aantal vestigingen de afgelopen vijftien jaar wel ingekrompen, terwijl het personeelsbestand constant bleef. Van de circa 380 vestigingen toen zijn er bijna honderd verdwenen. Het rapport stelt de vraag of de dealers de komst van nieuwe toetreders kunnen omarmen om extra inkomsten te genereren. Gezien de beperkte huidige capaciteit van deze dealers schatten de onderzoekers die kans laag in. Bovendien constateert KPMG dat ervaringen uit het verleden leren dat nieuwe toetreders maar moeizaam geaccepteerd worden door de lokale markt. Ten slotte spelen de contracten die dealers sluiten een niet te onderschatten rol. Die bieden amper mogelijkheden om buiten dat merk om extra merken te omarmen.

Nieuwe toetreders

Waar liggen dan de opties van die nieuwe toetreders? Bij de collega-dealers in personenwagenland? De onderzoekers schatten die kans klein in. Andere markt, andere spelregels en de panden lenen zich er niet voor. Universele truckbedrijven dan? Daar zijn de contractuele beperkingen minder aan de orde, maar traditioneel zijn die partijen wel meer aftersalesgericht dan verkoopgericht. De universele truckonderhoudsbedrijven zijn ook vol bezet en hebben twijfels om hun universele identiteit op te geven door een nieuw merk te gaan voeren. KPMG concludeert dat de opties voor nieuwe toetreders binnen de huidige verkoopkanalen dus beperkt zijn. Conclusie: rechtstreeks naar de markt gaan, een beetje zoals in de personenwagenmarkt gebeurt. Maar, zoals eerder gezegd: een truck is geen personenauto en afbouw is een belangrijke factor zodat een link naar lokale servicepartijen nodig is.

Dat de fabrikanten meer inkomsten naar zich toe willen trekken wordt door verschillende factoren beïnvloed. De enorme investeringen die gepaard gaan met de aanstaande elektrificatie is er een van. Tegelijkertijd voorzien zij ook een inkomstendaling uit aftersales. Er moet dus wat gebeuren wil de fabrikant nog kunnen ontwikkelen en produceren. Voor dealers bestaat er niet alleen druk op de inkomsten, maar ook kans op groei verderop in de waardeketen. Schadeherstel, wagenparkbeheer, het zijn maar enkele voorbeelden die de onderzoekers schetsen.

De onafhankelijke onderhoudsbedrijven koesteren hun onafhankelijkheid en zullen daarom niet snel een truckmerk omarmen, ook geen nieuwe toetreders.

Om dit te kunnen invullen zal er wel kundig personeel beschikbaar moeten zijn en daar schort het al jaren aan. Tot het eind van het decennium is het alle hens aan dek om het Nederlandse truckwagenpark rijdend te houden. Met name in de werkplaats is elk paar handen nodig. Te meer daar de verwachting is dat het wagenpark tot die tijd nog zal groeien en ook andere sectoren trekken aan jonge technici. Door die beperkte capaciteit, in zowel personeel als panden, is er de komende tijd weinig ruimte voor nieuwe merken.

Bovag neemt dit onderzoek als uitgangspunt voor diverse lobbytrajecten, van gelijk speelveld tot voertuigdata en van Block­exemption regulation tot smart tachograaf. Via www.bovagenergie.nl worden leden geholpen met de verduurzaming van bedrijfspanden en met de Truckacademy heeft de truckbranche in de ogen van de bond een voorsprong op andere branches. Deze voorsprong wil ze verder uitbouwen en dealers worden uitgedaagd meer nieuwe studenten aan te nemen.

Om leden te helpen met het bepalen van de toekomststrategie is deze studie besproken met leden. Voorts biedt de bond aan dit onderwerp in meer detail te bespreken in de regio-overleggen, en bij de dealerverenigingen. Leden kunnen desgewenst ook individueel sparren met Bovag over de toekomstvisie en de betekenis hiervan voor hun bedrijf.

strategie omtrent distributiemodellen
OEM’s zijn op zoek naar additionele inkomstenbronnen in de huidige waardeketen door verlies aan inkomsten door (tijdelijke) terugloop in productieaantallen en noodzakelijke investeringen die door elektrificatie nodig zijn (zowel op gebied van productontwikkeling als infrastructuur). OEM’s sluiten partnerships met andere partijen om te investeren en daarmee risico te verlagen. Daarnaast versterken OEM’s hun positie binnen het huidige distributiemodel om inkomstenbronnen te vergroten. De positie van de particuliere dealer komt hierdoor onder druk te staan, al lijkt het huidige franchisemodel ondanks veranderingen niet op korte termijn te verdwijnen. De dealer blijft noodzakelijk voor de klantrelatie en uitvoer van service en onderhoud. Dit zorgt samen met de opkomst van elektrificatie dat het verdienmodel van dealers onder druk komt te staan, wat leidt tot nieuwe strategieën (zowel differentiatie als specialisatie) en consolidatie
van dealergroepen.

Foto boven: Branchemanager Aad Verkade in gesprek met de voor de presentatie van het rapport verzamelde truckdealers. Zo is er twijfel over de marktacceptatie van het fenomeen servicecontrac­ten voor elektrische trucks.