Voor ondernemers is nee moeten verkopen het pijnlijkste wat er is. Voorraden en de juiste systemen om die te ontsluiten naar de markt moeten voorkomen dat nee het antwoord moet zijn. Soms vragen klanten naar producten die er simpelweg niet zijn. MobiLED-oprichters Ronald de Boeij en Tonny Jonckbloedt zien er juist kansen in om zich te onderscheiden van de rest.

Partnercontent

Het is het makkelijkste antwoord: “Nee, daar kan ik u niet mee helpen.” Bovendien hoor je die wensen alleen als je de klant spreekt op een beurs, via de telefoon of via e-mail. Iemand die online zoekt en niet de moeite neemt om in contact te komen bestelt niet of iets wat het dichtst bij het gezochte komt.

Klantcontact is voor Ronald en zijn team juist het moment om waarde te kunnen toevoegen, direct of op de lange termijn. “Het is het moment om achter de echte vraag te kunnen komen, de vraag achter de vraag als het ware. Waarom wil je dat? Ik sprak een klant die continu de achterverlichting op de trailers moest vervangen nadat er weer schade was gereden. Omdat hij dat zo bewerkelijk vond, overweeg hij draadloze alternatieven zonder de gevolgen daarvan goed te beseffen zoals de laadfrequentie die nodig is bij zijn toepassing. Door een extra stekkerverbinding toe te voegen is het vervangen nu letterlijk plug and play geworden. In zo’n geval maak je het verschil door kennis en ervaring, maar ook doordat je doorvraagt. Pas als je het echte doel weet kun je goed adviseren. Natuurlijk, als de klant geen contact had gezocht en gewoon besteld had, dan mis je die kans om de klant een beter alternatief te bieden.”

Online transparantie

Een van de belangrijkste leadgeneratoren voor MobiLED is de uitstekende online vindbaarheid via de bekende zoekmachines. “Je ziet bij ons direct wat het kost en wat de beschikbaarheid is. Bij veel business-to-business aanbieders zie je dat ze ervoor kiezen dat af te schermen, alleen de vaste klanten krijgen die informatie en zien gelijk hun gepersonaliseerde prijzen op basis van eventuele volumekortingen. Dat werkt in ons voordeel, die laagdrempeligheid bij ons.”

Dat het werkt blijkt uit het feit dat het team inmiddels tien man telt en de beide bedrijfspanden de grenzen van de capaciteit opzoeken. Nieuwbouwplannen zijn er maar het is nog even wachten tot het laatste papierwerk rond is. “Als het goed is kunnen we volgend jaar daarmee aan de slag.” 2026 wordt sowieso een jaar vol plannen want het is ook het jaar waarin het eigen merk M-LED naar een hoger plan getild wordt door het een eigen distributienetwerk te geven. “Dan kunnen ook andere wederverkopers deze productlijn actief gaan omarmen. Dat kan nu al, maar door M-LED als fabrikant te positioneren staat het onafhankelijker in de markt bekend dan nu door de associatie met MobiLED.”

Kwaliteitsbewaking

Behalve beschikbaarheid, een goede online vindbaarheid en transparantie is er nog een ingrediënt achter het succes onbesproken gebleven. Ronald besteedt in samenwerking met de producenten veel tijd en energie in productontwikkeling. “Ik ben ervan overtuigd omdat ik met specialisten samenwerk. Zelf ben ik geen producent maar ik weet wel wat ik wil en waar onze markt om vraagt. Niet elke markt is immers hetzelfde. Soms vraag ik waarom functies gecombineerd worden als die bij ons niet samen hoeven te gaan. Hoe zij het efficiënt gaan produceren, dat is niet aan mij. Dat is hun vak. Uiteraard bewaken we steeds zorgvuldig de kwaliteit. Is het niet goed genoeg dan ondernemen we direct actie. Soms betekent het zelfs dat een zending vernietigd moet worden. Onze goede naam mag niet in gevaar komen door een zending met een slecht product.”

Behalve de verlichtingsunit zelf, speelt ook de verpakking een belangrijke rol. “Stel dat je de doos op de kopse kant van de verpakking openmaakt en de lamp eruit laat schuiven. Dan vergroot je de valschade bij de klant. Door de doos een klapdeksel te geven blijf de lamp liggen en zie je deze na het openen als een juweeltje in de verpakking liggen. Het lijken kleine dingen, maar wij vinden ze erg belangrijk. Onbewust merkt de klant het verschil.”

Door de directe contacten met producenten is het al bij relatief kleine series van een paar honderd stuks mogelijk om de producten te personaliseren. “Klanten kunnen bijvoorbeeld heel makkelijk hun eigen logo in een badge laten opnemen. Het enige waar rekening mee moeten worden gehouden is de extra verzendtijd.”

Innovatie

Terwijl de voertuigen in rap tempo gestroomlijnder worden gaat de ontwikkeling in verlichting trager. Te traag als je het Ronald vraagt: “We zijn continu druk bezig met het ontwikkelen van alternatieven die, voorzien van de juiste certificaten, het aangezicht van een voertuig direct moderniseren. Een strakkere hellingshoek, een dunnere behuizing of andere materiaalkeuzes. Het komt allemaal voorbij. Onze ervaring is wel dat wij vaak wat sneller willen dan de markt. Daarom kiezen we vaak voor een gulden middenweg, modernisering in een tempo dat de markt omarmt.”

Soms staan de ontwikkelingen haaks op elkaar. “In het westen associëren we gewicht met kwaliteit. Iets dat zwaar aanvoelt heeft kwaliteit. Als je de aluminium behuizing vervangt door kunststof krijg je een veel lichter product wat in de verzendkosten scheelt en bijdraagt aan een lager voertuiggewicht. Wegen die voordelen op tegen de eerder beschreven marktperceptie over kwaliteit? Ik denk het wel.”