IMS Group, voorheen SAF-Benelux, gaat in heel Europa stuursystemen van VSE verkopen. Tot dusverre was dat alleen in de Benelux, het Verenigd Koninkrijk en Ierland het geval. Directeuren Jan Boer van IMS Group en Dick Lodder van VSE leggen uit hoe ze de samenwerking optuigen.
Als importeur van SAF-assen viel het directeur Jan Boer op dat de Benelux-markt er niet groter op werd. “Eerder andersom. Natuurlijk heeft de Benelux nog de nodige trailerbouwers. Maar uitbreiden of groei zie ik nauwelijks. Met mijn naaste collega’s zijn we dus gaan bedenken hoe we dit bedrijf, dat officieel nog altijd onderdeel is van Pon, verder konden ontwikkelen.” Boer legt uit dat hij al snel bij componenten uit kwam waar de genoemde klantengroep, de trailerbouwers in de Benelux, ook mee geholpen zouden kunnen worden. “We kozen voor een naam die ouderen zich van vroeger herinneren, IMS. Toch zijn we gewoon nog steeds importeur van SAF-trailerassen, maar we bieden nu ook een grote groep andere, trailergerelateerde producten aan.”
Stuursystemen
“In ons portfolio hadden we al snel het Green Steering kabelgestuurde systeem, en een stangengestuurd systeem, SEM. Met VSE erbij kunnen we nu ook een elektro-hydraulisch stuursysteem aanbieden. Dat is lichter en het werkt preciezer. Het is slimmer. Maar het is de klant die bepaalt wat hij wil hebben.” Naast stuursystemen biedt IMS Group ook onderdelen, gereedschappen, wielen en accessoires, alsmede onafhankelijke wielophanging van SEM die geschikt is voor bijvoorbeeld dubbeldeks-trailers.”
Engineering minded
Volgens directeur en mede-oprichter van VSE Dick Lodder, is zijn bedrijf vooral gericht op techniek. “Van de zeventig personeelsleden die we in Veenendaal aan het werk hebben, is het merendeel ingenieur. Voor ons is het belangrijk dat we samenwerken met een partij die goed is in het vermarkten van onze producten, het liefst door heel Europa. Daarbij beschikt IMS Group in het Verenigd Koninkrijk al over een eigen vestiging, dus daarmee waren eventuele brexit-problemen al geneutraliseerd.”
Lodder en Boer maken er geen geheim van dat er bij hun eerste gesprekken meteen sprake was van de gewenste chemie. “We zijn allebei familiebedrijven en we zijn van het type schouders eronder”, zegt Dick Lodder. Intussen, zegt Jan Boer, was hij met zijn team druk doende om IMS Group om te toveren van een handelsorganisatie tot een meer gedreven, veelzijdiger engineering- en productiebedrijf. “We hebben recentelijk de nodige ingrepen gedaan met betrekking tot ICT. Dat zal ons een stuk slagvaardiger en servicegerichter maken dan we tot nu toe waren”, verwacht Boer.
Met zijn team zegt hij zich ervan bewust te zijn dat je een totaalpakket moet aanbieden en dat je je met de juiste klanten moet bezighouden. “Met VSE erbij bieden we nu alle typen stuursystemen aan die er zijn. Ik ben er blij mee dat dat nu gelukt is. Qua stuursystemen zou ik een vergelijking willen maken: we bieden nu alles van een Polo tot een Bugatti.” Waarna hij snel aanvult: “En VSE is die Bugatti dan natuurlijk. De elektronica is zo slim dat je de werking echt haarscherp kunt afstellen op de inzet van de trailer. Ook bij achteruitrijden reageert bijvoorbeeld het Smart Steering-systeem van VSE één op één op de bewegingen van de trekker. Dat betekent veiliger achteruitrijden en sneller aandocken.”
‘Door trailers te laten sturen,
spaar je de trailerbanden.’
Intussen kwam het tot een volledige overname van VSE door Hübner. In 2014 nam Weber Hydraulik VSE over, om toegang te krijgen tot OEM’s in de truck- en trailerbouw. “De specialiteit van Weber is hydraulische cilinders bouwen. Ook zij zijn een voornamelijk technisch bedrijf dat aansluiting zocht in nieuwe afzetmarkten. Gebleken is dat zij volop werk hebben en ze die uitbreiding eigenlijk niet nodig hebben”, legt Dick Lodder uit. “Met Hübner hebben we een eigenaar die zich toelegt op hoogwaardige software. Daar zullen beide partners van profiteren.”
Missie
Dick Lodder en Jan Boer zijn er vol van overtuigd dat IMS Group een mooie missie heeft met het aan de man brengen van stuursystemen voor trailers. “Door trailers te laten sturen, spaar je de trailerbanden. Met name de banden op de achterste as krijgen het voor de kiezen. Het is aan ons om voor te rekenen wanneer een investering in het stuursysteem is terugverdiend. Dat hangt natuurlijk af van de inzet”, zegt Jan Boer. “Wanneer je een indruk daarvan wil hebben”, zegt Dick Lodder, “rij dan eens over een rotonde met een gestuurde trailer en met een niet-gestuurde trailer. Let op de toerenteller en je merkt het meteen.”
Jan Boer en Dick Lodder willen dit verhaal in heel Europa kwijt. “We zijn al actief in diverse landen. In Italië en in Polen beschikken we al over verkooppartners. We doen marktonderzoek in de diverse landen, te beginnen in Duitsland en we zullen een lijst aanleggen van bedrijven die we gaan benaderen. Dat doen we dan op verschillende manieren. Een aanzienlijk deel benaderen we zelf, we gaan er op afspraak langs. We zijn actiever op sociale media en we focussen in alle gevallen op de juiste toepassing. Dus ja, je kunt een systeem kopen dat doet wat het moet doen. En je kunt kiezen voor een systeem dat exact is af te stellen op de inzet van je trailers. Een verschil tussen de Benelux en de rest van Europa is dat we in de Benelux al een brede klantenkring van eindgebruikers hebben”, aldus Jan Boer die erbij zegt dat IMS Group enkele commerciële medewerkers van VSE overneemt.
Chatdienst
Het zojuist beschreven Smart Steering vormt bij de activiteiten een speerpunt: “Daar is echt nog veel werk te doen. We willen duidelijk gaan communiceren hoe dit werkt en wat de voordelen ervan zijn. Onze verkopers kunnen uitrekenen in welke tijdspanne dit systeem weer terugverdiend kan worden.” Ook op het gebied van aftersales is er nog het een en ander te doen, denken de heren. “Het servicenet van VSE moet veel groter. We gaan eraan werken om een deel daarvan ook op te leiden, zodat er aan stuursystemen van VSE geserviced kan worden. Zijn er klanten die behoefte hebben aan contact, dan kunnen ze gebruik maken van onze chatdienst. Alleen communiceer je dan niet met een robot, maar met een echte medewerker. Daardoor kunnen we ook sneller opvolging geven aan reparatiewerk, nazenden van onderdelen en natuurlijk offertes schrijven voor nieuwe klanten.”
Fotobijschrift: Dick Lodder (l) en Jan Boer.
